[뒤집어 생각하는 소셜미디어 마케팅] 우리는 왜 마케팅을 해야 하는 걸까? (연재01)

[구글오프라인모임] IT로 평생직업을 준비하라

1. 주제 : IT로 평생직업을 준비하라

2. 일시 : 2017년 8월 10일 저녁 7시30분

3. 장소 : 교회정보기술연구원(서울 묵2동, 7호선 먹골역)

4. 대상 : 1인기업, 스타트업 기업, 창업을 준비하는 개인, 창직을 준비하는 개인

5. 신청 : http://googler.pe.kr/wordpress/index.php/archives/20070

[뒤집어 생각하는 소셜미디어 마케팅] 우리는 왜 마케팅을 해야 하는 걸까? (연재01)




서울 스마트벤처 캠퍼스 창업 강의 의뢰를 받고 교육생들에게 무슨 내용으로 강의하고 무엇을 알려줄까 고민하였다. 일반적으로 소셜미디어 마케팅에 대한 강의를 요청하면 페이스북, 트위터, 구글, 카카오톡, 오토메이션 마케팅에 대해 풀어나가는 것이 일반적으로 방법이었다. 


그러나 창업을 앞둔 이들중에는 마케팅에 대한 기본이해나 소셜미디어에 대한 이해가 부족한 이들이 있다.  기본이 되어 있지 않고 소셜미디어의 기능적인 접근으로 단기간의 이익을 얻을 수 있는 것 처럼 보이지만 모든 것에는 기본이 있다는 사실을 간과해서는 안된다. 


마케팅이 무엇이며, 마케팅의 원리, 마케팅을 시작하기전에 철저한 분석을 통해 소셜미디어 마케팅을 접근하여 이를 기반으로 브랜드화하는 과정을 통해 사업이 안정화되고 성공할 수 있기를 바라는 마음으로 포스팅하기로 했다.





1. 마케팅이란 무엇인가?


마케팅은 지속적으로 물건을 판매하는 행위이다. 마케팅을 영어로 적게되면 marketing 이라고 적는데 market에 ing 을 붙혀 있다. 이것은 지속적으로 뭔가를 해야 한다는 의미를 가진다. 다시 말하면 물건을 팔기 위해 콘텐츠를 알리기 위해 판매자는 무언가를 지속적으로 해야 하는데 그 방법중에 하나가 소셜미디어을 통해 콘텐츠나 제품에 대해 그 가치를 알린다는 것을 의미한다.


그 가치를  알리는 방법이나 분석함에 있어 가장 중요한 것은 바로 고객의 입장에서 고객을 이해하는 마음에서 시작해야 한다는 것이다.  일반적으로 빅데이터를 이용하여 데이터를 분석하는 것에 우선시하다보면 정말 중요한 고객을 잊어버리는 경우가 많다는 사실이다.  특히 소셜미디어를 한다고 하면서 그 중심에 있는 사람을 빼버리면 데이터와 기술만 남게 된다. 그렇게 해서는 마케팅에서 살아남을 수 없다.  데이터보다, 소셜미디어의 기능보다 중요한 것은 바로 사람의 마음이다.



그렇다면 사람의 마음을 어떻게 읽을 것인가라는 질문을 해야한다. 그러데 사람의 마음이란 볼 수 없다. 그렇다고 주관적인 부분만을 가지고 평가하기란 리스크가 크다. 그렇기 때문에 사람의 마음을 이해하고 분석하기 위해 수치화작업을 하는 것 뿐이다.  특히 여기서 중요한 단것은 보이는 숫자가 아니다. 구글어널리틱스나 페이스북의 픽셀에서 보여주는 수치가 아니다.  정말 중요한 것은 바로 고객이 원하는 것이 무엇인지 고객이 말하지 않는 숨은 뜻이 무엇인지를 파악하는 것이 중요하다.   무의미한 숫자가 아니라 숨어 있는 의미를 찾아야 한다는 것을 말하고 싶다.


고객이 원하는 니즈, 고객이 말하지 않지만 숨어있는 원츠를 찾아야 한다.  마케팅 환경은

빠르게 변화하고 있다.  시장에서 성공하려면 개인의 니즈와 원츠를 파악하여 메세지를 던져야 한다. 그 던지 곳이 바로 소셜미디어이다.  소셜미디어마다 그 특성이 있고 다양한 사용자군이 있다는 사실을 기억한다.


사람들은 물건을  구매할 때 이성적으로 생각한다. 그리고 이것을 살것인지를 아니면 다음에 살것인지를 고민하는데 이 때 자신의 필요와 비용을 생각한 후에 구매하게 되는데 이것이 바로 리즈이다.  합리적 사고를 바탕으로 한다. 비용, 가성비, 가치를 모두 따져본다.  그런 후  어떤 물건을 구입할 것인지를 결정한다. 그런데 이때 이상한 결정을 내리는 경우가 발생한다. 분명 합리적으로 맞지 않음에도 불구하고 선택하는 경우이다.  그것은 바로 소비자가 리즈보다 원츠를 선택한 경우이다.  원츠는 내가 원하는 것을 선택하고자 하는 욕구이다.  원츠는 소비자가 자신의 결핍을 채우고자 하는 것에서 부터 시작한다.  그렇기 때문에 그 원츠는 소비자인 고객 역시 모르는 경우가 있다는 사실이다.  그렇기 때문에 마케터 입장에서는 니즈 파악과 함께 소비자의 원츠를 파악하고 그들이 내가 원하는 방향으로 결정할 수 있도록 해야하는데 이때 사용하는 방식이 가격이 아닌 가치를 선택하게 하는 것이다. 그 가치를 단순히 이성적인 방법이 아닌 감성적인 방식인 스토리텔링이라는 방식을 빌어서 전달할 때 마케팅에 승산이 있다.





2. 마케팅을 시작하기 전에 먼저 외부환경과 기업 환경을 분석하여 인풋전략과 아웃풋전략을 수립하라.



마케팅을 하려면 먼저 상품을 구매할 수 있는 대상을 세분화해야 한다.  그런 후 적합한 목표고객을 선정하고 포지셔닝하는과정을 거친다.  목표고객은  잠재고객으로 상품을 구입해 줄 구매고객이다.  그들의 니즈가 무엇인지를 파악해야 하는데 이 니즈를 파악하기 위해 외부환경(거시환경)과 미시환경(내부환경)을 통합적으로 분석하여 목표고객에게 내 상품을 어떻게 팔아야 할 것인가에 대해 분석이 나올 수 있다. 이처럼 분석하는 이유중에 하나가 바로 급변하는 기업환경에서 새로운 기회를 찾고 언제 어떻게 다가올지 모르는 리스크를 빠르게 대처하기 위함이다. 


  (1)  거시환경(외부환경) 분석으로 사업 타당성 검사와 함께 타켓층을 분석하는 아웃풋 전략이다.


거시환경은 일명 지역분석이라고 볼 수 있다.  인구통계적, 경제적, 종교적, 시술적 영향등을 파악하는 것이다. 그런데 이 거시환경은 기업입장에서는 통제가 거의 불가능하다.  이 환경을 파악하여 시장 진입여부를 결정하는 타당성 검사에 활용할 수 있다.  지역분석을 통해 인국 통계적 환경을 통해 인구의 증감, 연령대, 교육수준, 이동패턴등을 분석한다.  특히 기업을 하는 입장에서 지역의 핵심 가치관이나 문화, 욕구를 파악하는 것이 매우 중요한다.  예를들면 강남과 강북, 서울과 지방에 따른 문화와 가치관이 격차가 있다는 사실이다. 이처럼 거시환경을 분석하는 일은 바로 외부로부터 주어지는 기회나 위협에 대한 이해도를 높이고 그 분석결과를 토대로 새로운 기회를 만들기 위한 것이다.  이처럼 거시환경을 분석하는 것은 기업이 어떻게 시작해야 할 지를 결정하는 기본적인 방향을 제시한다.


  (2) 미시환경(기업환경) 분석을 통해 고객의 리즈와 경쟁기업과 자회사(기업)를 분석하는 인풋전략이다. 


앞서 설명해 드렸지만 기업은 고객의 보이는 리즈를 찾아야 한다.  그리고 그 리즈를 채우기 위해 고전분투하는 자사와 경쟁 기업을 분석해야 한다.  일명 3C라고 하는데 고객(customer), 경쟁업체(competitor), 기업(company) 분석해야 한다.  분석을 통해 기업의 경쟁력이 무엇인지를 파악하고 경쟁업체의 단점을 찾아 자신의 기업에 유익이 될 수 있도록 만들어야 한다. 


여기서 우리가 주목해야 할 것은 바로 고객분석이다.  고객분석은 제품을 구매하는 소비자를 구분하고 그들의 소비형태 밑 특성을 파악하는 일이다.  성별, 연령, 지역, 직업 등을 분석하고 세분화하면서 그들의 리즈와 원츠를 찾아내는 것이다.  마케터는 고객을 리즈와 원츠를 세심히 분석하기 위해 인터뷰, 설문조사등을 하게 되는데 이때 활용할는 툴로는 페이스북, 카카오스토리, 이메일등을 통해 고객의 주관적인 감정적 측면을  파악하지만 고객의 주관적 감정을 분석하는데에는 분명 한계가 있다는 사실도 인정해야 한다.


다음으로 분석해야 할 것은 바로 경쟁자분석이다. 경쟁자 분석은 현재 시장에서 점유율을 두고 경쟁하는 업체을 분석하는 것이다. 그 기업의 강점과 약점을 분석해야 한다.  여기서 우리가 주목해야 할 것은 나의 강점을 강화하는 것이는데 경쟁업체보다 나음을 강조하기 보다는 다름을 강조하는 기업을 동원해야 한다. 즉 차별성을 강조해야 한다는 것이다.  즉 차별화된 포인트를 앞세워야 한다는 것이다.  분석을 통해 경쟁상품의 강점을 파악하고 자신의 제품을이 다른 제품과의 나음보다는 차별성을 강조하는 전략을 세워야 한다는 것이다.  더 나음을 강조하고 그곳에 비용을 더 많이 투자하다보면 가격경쟁에서 잘못 휘말리게 됨에 따라 또 하나의 위기를 접하게 될 수 있기 때문이다. 그렇기 때문에 반드시 나음보다는 차이(다름)을 내세우는 전략을 세워야 한다. 


마지막으로 기업분석(자사분석)을 해야 한다.  경쟁자 분석을 통해 경쟁업체의 강점과 약점을 찾아내고 고객의 니즈와 원츠, 그들의 가치를 파악한 후 자사 기업의 강점과 약점, 인적물적, 자원 파악, 핵심역량을 파악함으로써 통합적이면서 객관적으로 자사의 모습을 발견할 수 있는데 이때 활용하는 툴이 바로 swot분석이다. 기업내부의 강점과 약점, 외부의 기회와 위협인 리스크를 찾아내는데 포커스를 맞추어야 한다. 


앞서 설명한 것 처럼 외부환경은 기업입장에서 바꿀수 없다.  그 환경을 통해 기회을 찾고 다가올 위협요소나 리스크를 찾는데 활용할 수 있다.  내부환경은 기업내의 강점과 약점을 분석하여 다른 기업과의 차이점을 만들어 가는 전략을 활용해야 한다.  즉 기업의 목표를 달성하기 위해 기업내의 강점을 살리고 약점을 최소화시키면서 외부환경에서 제공하는 긍정적인 기회와 부정적인 위협요소인 리스크를 파악하여 피할수 있는 전략을 세워야 한다. 




3. 내 고객은 어디에 있는가?


앞서 swot분석을 통해 기업내의 강점과 약점, 외부환경으로 인해 얻어지는 기회와 리스크를 분석하였다면 이제는 내 고객을 찾아 세분화하고 타켓팅한 후 고객들이 내 상품을 구매하도록 하는 전략이 필요한 데 이 전략이 바로 stp전략이다.  


내가 판매하고자 하는 물건이 모든 사람이 다 사용하는 범용 물건일 수 있겠지만 특정계층 만이 사용하는 물건(상품)일 수 있다. 이것이 시장 세분화(segmentation)이다.  전체시장에서 세부시장으로 분류하는 것이이 시장 세분화이다.  시장 세분화가 되었다면 상품을 구매할 잠재고객들을 집중공략할 수 있는 타켓팅작업이 필요한 데 이것이 바로 타켓팅이다. (targeting) 타켓팅시 기업의 역량이나 경쟁업체등을 고려하여 전략을 세우는 것이 바로 타켓팅이다.  마지막으로 포지셔닝(positioning)은 마케팅 믹스를 통해 가격, 제품, 유통, 프로모션등을 이용하여 실행전략을 세우는 단계이다.


왜 그렇다면 stp 전략이 필요한가 그것은 최소한 비용으로 최대의 효과를  얻기 위해서다. 선택과 집중을 해야 객관적이고 합리적으로 접근할 때 기업의 자산을 낭비하지 않지 않음으로서 기업경쟁력을 높일 수 있다. 


세분화 작업과 함께 정확한 타켓팅을 통해 기업은 저비용으로 최대한의 이익을 얻어 낼 수 있게 된다.  여기서 기업이 간과하지 말아야 할 것은 바로 마케팅 믹스를 이용하여 고객이 기업의 제품이 자신에 어떤 가치를 주고 있으며 나아가 다르게 인식시켜 줄것인가를 나타내기 위해 포지셔닝 단계를 거치게 된다.  이 단계를 잘하게 되면 가격이 비싸더라도 나에게 그만한 가치를 주는 제품이기 때문에 구매하게 되는 것이다. 




결론


소셜미디어 마케팅을 통해 판매와 유통을 하고자 하는 기업이라는 위의 개념을 기본적으로 고민하고 적용하는 단계를 거쳐야 한다.  단순히 소셜미디어의 기능과 서비스를 이용하여 전략을 세우는 것도 단기적으로 중요할 지 몰라도 장기적으로 3c 전략과 stp 전략을 함께 녹여 적용하는 것이 우선시 되어야 할 것으로 보인다.


특히 거시환경을 분석하여 다가올 리스크를 사전에 분석하고 변화되는 시장에서 새로운 기회를 잡아야 할 것이다. 특히 3c 전략과 stp전략과 함께 마케팅 믹스를 통해 구체적이며 세부전략을 세워 나가는 것 역시 주목해야 할 부분 중에 하나가 될 것이다.


이동현 원장

구글오프라인 사용자 모임 대표, (사)교회정보기술연구원 원장, (사)한국교회 언론회 정보통신 전문위원, (사)한국교회연합회 SNS위원장, [저서] 구글완전정복1(이론편), 구글완전정복2(실전편), 구글완전정복3(교사편), 트위터와 페이북의 선교적활용, 스마트전도법