[뒤집어 생각하는 소셜미디어 마케팅] 마케팅 세부전략을 어떻게 세우고 진행할 것인가? (연재02)

[구글오프라인모임] IT로 평생직업을 준비하라

1. 주제 : IT로 평생직업을 준비하라

2. 일시 : 2017년 8월 10일 저녁 7시30분

3. 장소 : 교회정보기술연구원(서울 묵2동, 7호선 먹골역)

4. 대상 : 1인기업, 스타트업 기업, 창업을 준비하는 개인, 창직을 준비하는 개인

5. 신청 : http://googler.pe.kr/wordpress/index.php/archives/20070

[뒤집어 생각하는 소셜미디어 마케팅] 마케팅 세부전략을 어떻게  세우고 진행할 것인가?  (연재02)



환경분석과 stp 작업후에는 이제 마케팅 믹스별 세부전략을 세워야 한다.  필요에 따라 브랜드 강화와 디자인을 바꾸어야 할 때가 있고 가격할인이나 지불기간을 변경해야 할 때도 있다.  특히 유통이나 서비스 수준을 변경하거나 광고나 마케팅방식의 변화가 이루어져야 할 경우가 발생한다.  이런 경우 상품전략을 세울 때 반드시 고객이 상품을 구매할 경우에 얻어지는 고객 가치를 반드시 고려해야 한다는 사실이다.  즉 가치 제안을 기반으로 한 생산공정, 품질, 브랜드, 디자인 등 제품과 관련된 부분까지 고려해야 한다.  즉 4p믹스를 고려해야 한다.





1. 소비자의 마음을  사로잡는  4P. 그런데 4p가 뭐지?


상품(product), 유통(place), 가격(price), 프로모션(promotion)


상품은 고객에 제공되는 제품이나 서비스이며, 유통은 고객이 필요한 시간과 장소에 상품을 공급하는 것이다.  상품이나 서비스를 고객 공급할 때 그것에 따른 가치 지불금액이 바로 가격이다.  네번째로 프로모션은 상품을 판매하기 위한 직접적인 마케팅에서 부터 광고, 판매촉진이 이에 해당한다. 


생산자나 공급자, 유통 판매하는 사람들은 소비자들이 해당 상품을 구매했을 때 어떤 고객 가치를 얻게 될 지를 설명하지 않는다면 동일한 제품, 동일한 가격, 더 저렴한 가격을 제시할 경우 다른 상품과 제품을 선택하게 된다는 사실을 간과해서는 안된다. 


생산자, 공급자, 유통업자에 따라 생각의 차이, 고객이 다르기 때문에 생각차이가 있을 수 있다. 그러나 가격은 고객이 제품을 구입하려 할 때 지불해야 할 금전적인 대가로 상품과 유통에 비해 유돌이가 많은 부분이면서 민감한 부분이기도 하다. 


가격측정시 당연히 원가보다 높게 측정해야 한다.  고객이 느끼는  가치보다는 낮게 책정되어야 한다.  참으로 가격을 매기는 것이 쉬운 일이 아니다.  그래서 모든 사람들에게 물건을 팔 수 없는 이유가 그곳에 생긴다. 


앞서 설명한 3c나 stp을 통해 타켓을 분석하고 고객을 선정하지 않았다면 원가보다 낮은 가격으로 상품을 판매함으로써 갈 수록 적자에 헤메 일 수 밖에 없을 것이다. 


4p믹스는 제품이 시장에서 경쟁력을 확보할 수 있도록 하는 것이 관건이다. 일관성을 유지하면서 잘 조합되는 마케팅 전략을 수립해야 수익을 창출할 수 있다.  이를 위해 4p를 하는 목적이나 목표을 세워서 이에 맞게 4p를 기획하고 준비해야 한다.




2. 마케팅 프로세스



환경분석을 한번 하였다고 모든 것이 한번에 마무리되거나 완성되는 것은 결코 아니다.  환경분석(거시분석, 미시환경분석)후 STP전략을 통해 시장세분화 목표선정, 포지셔닝 단계을 거친후 3단계인 4p믹스단계로 상품과 가격, 유통, 프로모션을 통해 마케팅 전략을 세우어야 한다.  그런 후 실질적인 실행 전략과  평가가 이루어질 때 마케팅을 통해 수익을 창출할 수 있다. 


정보를 분석하는 리서치단계에서 전체시장중에 세부 시장을 나누고 그중에 제품을 판매할 시장을 정한 후 그 시장에서 제품의 이미지를 각인 시켜주는 브랜화과정을 거치는 것이 매우중요하다.  브랜드화과정에 4p믹스 전략은 고객의 니즈와 원츠를 파악하고 세부사항을 수립하는데 영향을 미치게 된다.  이때 진행되는 프로세스가 바로 계획-실행-평가 단계이다.




3. 상황을 고려하면서 아이드마 법칙을 적용하라.



관심(attention), 흥미(interest), 욕망(desire), 기억(momory), 행동(action)의 앞자를 따서 아이드마라고 한다.


아이드마 법칙은  광고에서 사용하는 기법이다.  기업이 광고하면 고객은 광고를 통해 광고속에 있는 메세지가 기억된다. 광고는 소비자들에게 관심와 흥미를 가지게 하고 구매하고자 하는 욕망을 불러 일으킨다.  그 기억이 물건을 구매하도록 하는데 이를 행동으로 옮길 수 있도록 하는 과정이다. 



많은 사람들이 제품을 구매하기 전에 해당 제품에 대한 관심에서 시작하지만 그중에 흥미를 주는 무언가가 존재한다. 필자의 경우 스마트폰에 관심에 많은데 비씨카드보다 더 작은 스마트폰에 흥미를 가지고 있다.  국내에서는 이런 단말기가 없기 때문에 해외 직구를 선택해야 했고 이를 얻기 위해 (욕망을 채우기 위해, 욕망을 채운다는 것이 좀 그렇지만) 검색을 하다가 드디어 해당 제품을 만나게 되었다. 당장 구입할 수 있었지만 가성비를 보고, 그리고 국내 사용자나 해외사용자가 있는지 파악한 후 해당 웹사이트에 접속하는 기억단계에서 해당 제품을 직접 구매하기 위해 전자결재를 하는 과정인 행동으로 이어졌다.




4.crm에 따른 고객을 세분화하고 관리하라.


crm이란 고객관계관리의 약자이다.(customer relationship management) 고객에 대한 정확히 이해하고 그에게 맞는 상품과 제품을 판매하는데 활용된다. 수익성 높은 고객을 관리하고 나아가 충성고객을 확보 함으로서 지속적인 유지를 목표로 하는 것이 바로 crm 을 통해 이루고자 하는 목표이기도 하다.   


crm에서는 고객을 정의하고 세분화하는 과정이 있다.  필자의 경우 관심고객(비고객)이 제품을 구매하기전에 이탈하는 이탈고객, 필요에 따라 해당 제품을 구매하는 유동고객, 언제나 해당 제품을 자율적으로 구매하는 고정고객, 다른 사람들에게 알리고 홍보하고 같이 구매하는 충성고객으로 구분한다.  이처럼 고객의 유형을 세분화 하고 고객 특성을 분류하면서 지속적인  관리가  이루어지면 비고객이 충성고객으로 변화하게 된다. 


비고객에서 부터 충성고객에 이르기 까지 고객의 이해하고  고객관리 하는 단계까지 이루어지는 것이 매우 중요하다. 사업을 처음 시작하면 고객을 확보하기 위해 동분서주 하지만 시간이 흐르면서 관리가 결코 쉽지 않다는 것을 느끼게 된다.


고객관리에서 신규고객을 모우면서 그 고객들이 이탈하지 않도록 유지하면서 고정고객, 충성고객으로 변화시키는 것이 매우 큰 관건이다.  이를 위해 고객들의 불만이 무엇인지 파악하고 이를 위해 개선하는 노력과 함께 총성고객에 어떤 혜택을 줄 것인지를 함께 고민하면서 나가야 한다. 




결론



소비자의 마음을 잡아야 한다. 소비자가 없는 시장은 생각할 수 없다. 소비자의 마음을 사로잡기 위한 4p 전략과 아이드마 법칙을 통해 소비자가 제품을 구매하도록 만들고  구매한 고객을 지속적으로 관리하는 crm 을 통해 관리할 때 기업은 살아남을 수 있다. 어느 하나라도 문제가 생기면 그 리스크을 안고 그 문제를 해결해야만 위기에서 벗어날 수 있다.  신규고객을 만드는 것만큼 기존 고객을 관리하여 충성고객으로 바꾸는 기업의 전략이 기업이 살아남는 길이다.



마케팅을 공부하면서 공부할 수록 어렵다는 사실을 깨닫았다.  누군가 말하기를 마케팅은 연예와 참으로 공통점이 많다고 했다.


열정으로 시작하고 타이밍과 속도를 적절히 조절할 수 있어야 하고 밀당을 해야 한다. 그리고 믿음과 신뢰가 있어야 하며 어느 정도 신뢰가 쌓였다고 방심하면 안되는 것이 연예라고 했다. 


마케팅도 마찬가지이다. 열정으로 사업을 시작하고 물건을 기획하고 생산하며 판매하는데 그 시기를 잘 마추어야 한다. 특히 가격경쟁에 있어 언제 가격을 올려야 할지 언제 가격을 내려야할지를 고민해야 하는 것이 마케팅이다.  특히 믿음과 신뢰가 없이는 결코 성공할 수 없는 것이 마케팅이며 조금이라도 방심하면 타사로 옮겨가는 것 역시 비슷하다.


사람과 사람을 연결하는 소셜미디어 환경에서 이러한 이론을 바탕으로 고객을 만나고 분석하고 대안을 제시하는 과정을 통해 수익을 창출해 나가는 것이 바로 소셜미디어 마케팅일것이다. 단순히 트위터, 페이스북, 카카오톡 등을 잘 사용하여 단기적으로 수익을 올릴 수 있다. 그러나 사업을 1-2년만 할 것이 아니라면 기본적인 마케팅 이론을 바탕으로 소셜미디어 마케팅을 시작해야 할 것으로 보인다.


이동현 원장

구글오프라인 사용자 모임 대표, (사)교회정보기술연구원 원장, (사)한국교회 언론회 정보통신 전문위원, (사)한국교회연합회 SNS위원장, [저서] 구글완전정복1(이론편), 구글완전정복2(실전편), 구글완전정복3(교사편), 트위터와 페이북의 선교적활용, 스마트전도법